Model Biznesowy Internacjonalizacji MBI

W związku z rychłym ogłoszeniem konkursu z działania 1.2 Internacjonalizacja MŚP w ramach Programu Operacyjnego Polska Wschodnia na lata 2014 – 2020, szczególne zainteresowanie przedsiębiorców pragnących uzyskać dofinansowanie na rozwój działalności eksportowej lub jej zainicjowanie wzbudza model biznesowy internacjonalizacji, na którego opracowanie będą mogli pozyskać dofinansowanie.

Aby ujednolicić zasady zgodnie, z którymi będą opracowywane modele biznesowe internacjonalizacji, na których przygotowanie przedsiębiorcy mogą otrzymać dofinansowanie, w ramach etapu I powyżej wzmiankowanego konkursu, Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości opracowała dokument pod dźwięcznie brzmiąca nawą Standard MBI.

Najogólniej rzecz ujmując standard tworzenia modelu biznesowego internacjonalizacji, zaproponowany przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości, która jest organizatorem konkursu, opiera się na metodologii opracowanej przez Alexandra Osterwaldera, do której jednak wprowadzone zostały pewne modyfikacje. Warto również podkreślić, że opracowanie modelu biznesowego internacjonalizacji w oparciu o tę właśnie metodologię zostało uznane za standard, wybranie zaś jakichkolwiek innych z dostępnych metod tworzenia modeli biznesowych będzie wymagało dodatkowego uzasadnienia. Zgodnie z przyjętymi wytycznymi, w opracowaniu będącym pokłosiem wydatkowania środków w ramach I etapu konkursu z działania 1.2 Internacjonalizacja MŚP powinien zostać uwzględniony, co oczywiste, zarówno sam plan działania w postaci modelu biznesowego, jak również strategia jego wdrażania. Ponadto jednak ujęty powinien zostać także opis działań i uzgodnień, które doprowadziły do jego powstania.

Zgodnie z przyjętymi wytycznymi opracowany w ramach etapu I konkursu z działania 1.2 Internacjonalizacja MŚP, model biznesowy internacjonalizacji w wersji standaryzowanej powinien składać się z 14 elementów. W pierwszej kolejności, powinien zostać określony podmiot, dla którego wykonana została usługa, czyli krótko mówiąc – dane przedsiębiorcy, dla którego MBI został opracowany, numer umowy o dofinansowanie, a także nazwa podmiotu – wykonawcy usług doradczych z zakresu opracowania MBI, oraz dane konkretnych osób, które pracowały nad jego opracowaniem. Ta część modelu nazywana będzie metryczką.

Kolejne elementy, które powinny znaleźć się w modelu mają charakter merytoryczny. Opracowujący model biznesowy internacjonalizacji usługodawca, powinien określić jaki możliwości w zakresie umiędzynarodowienia działalności ma analizowane przedsiębiorstwo, co pomoże w opracowaniu kolejnego elementu MBI, którym jest wskazanie celów, jakie analizowane przedsiębiorstwo zamierza osiągnąć w związku z wejściem na rynki zagraniczne.

Kolejny nieodzowny element modelu biznesowego internacjonalizacji to wskazanie rynków docelowych, kluczowych w kontekście prowadzonej poprzez przedsiębiorstwo działalności. Specyfikacja ta powinna zostać przygotowana w układzie hierarchicznym od rynku najbardziej preferowanego. W ramach tego elementu powinni zostać wskazani również potencjale partnerzy biznesowi na rynku docelowym. Z tym elementem MBI wiąże się kolejny, którym są założenia koncepcyjne w zakresie możliwości partycypacji w rynku zagranicznym , wraz z symulacją możliwości sprzedażowych.

Następnie w dokumencie, jakim jest MBI powinny zostać określone te działania, które przyczyni się do ułatwienia i usprawnienia wejścia na rynek zagraniczny. Są to wszystkie te działania, które chociaż bezpośrednio nie są nakierowane wyłącznie na działalność eksportową, mogą jednak znacząco ułatwić jej podjęcie i prowadzenie. Można tu zaliczyć zalecenia z zakresu zakupu i wdrożenia do działalności firmy nowych rozwiązań ICT czy tez uzupełnienia bądź modernizacji parku maszynowego czy rozwiązań technologicznych, z których przedsiębiorstwo korzystało dotychczas.

Kolejny element MBI, zawiera w sobie odpowiedź na pytanie - udział w jakich wydarzeniach o charakterze targowo – wystawienniczym przyniesie największe korzyści analizowanemu przedsiębiorstwu. Opracowujący model biznesowy zespół powinien także wskazać te państwa, do których zorganizowanie misji handlowych będzie wiązało się z największymi korzyściami, jak również określić jakie metody marketingowe i promocyjne powinny zostać wykorzystane, aby udział w przywołanych powyżej przedsięwzięciach przyniósł pożądane efekty.

W dalszej kolejności w modelu biznesowym internacjonalizacji powinny znaleźć się zapisy zawierające zalecenia odnośnie przekształceń strukturalnych przedsiębiorstwa w kontekście rozpoczęcia internacjonalizacji działalności. Szczególnie istotne jest zaproponowanie zmian dostosowujących do rynku docelowego, w zakresie reorganizacji dotychczasowego działu eksportu czy modernizacji rozwiązań logistycznych.

Dwa kolejne elementy, które muszą znaleźć w modelu biznesowym wiążą się ze wskazaniem źródeł finansowania eksportu oraz mechanizmami minimalizowania ryzyka. Odnośnie tego pierwszego elementu warto wspomnieć, że poza środkami własnymi przedsiębiorcy mogą strać się o uzyskanie zewnętrznego finansowania działań eksportowych, zarówno ze środków kredytowych, jak i co korzystniejsze, ze środków Unii Europejskiej. Niezwykle ważny jest również drugi z wskazanych powyżej elementów – czyli wypracowanie strategii pozwalającej na minimalizowanie ryzyka związanego z eksportem, co obejmuje również wskazanie możliwych źródeł pozyskania środków finansowych na ten cel.

Kolejna część modelu biznesowego stanowi de facto jego esencję, to co w nim najważniejsze i najistotniejsze. Zgodnie z przygotowanymi przez Instytucję Zarządzającą wytycznymi w ramach tej części MBI, powinny zostać określone co najmniej takie kluczowe z punktu widzenia działalności przedsiębiorstwa elementy jak: wskazanie najważniejszych partnerów, określenie działań, które powinny zostać podjęte dla zainicjowania internacjonalizacji działalności, wskazanie zasobów o charakterze kluczowym, które zostaną wykorzystane dla realizacji założonych celów. Niemniej ważne jest określenie oferowanych wartości – czyli potrzeb potencjalnych klientów, zarówno tych wprost przez nich deklarowanych, jak również możliwych do wykreowania w oparciu o analizę rynku. Wskazany powinien zostać również modelowy schemat relacji z klientami, jak również schemat możliwych kanałów dystrybucji. Potencjalni odbiorcy produktów oferowanych przez analizowane przedsiębiorstwo powinni zostać ujęci w podziale na segmenty, czyli z wyodrębnieniem grup charakteryzujących się swoistymi i odrębnymi od innych potrzebami. Wreszcie na koniec w ramach tego elementu MBI, powinna zostać zobrazowana struktura kosztów i struktura przychodów, a także powinno zostać określone czy koszty i przychody wzajemnie się bilansują.

Następnie w sposób możliwie syntetyczny, najlepiej w formie zobrazowania tabelarycznego, powinny zostać zaprezentowane etapy wdrażania proponowanych w ramach MBI działań, ze szczególnym zaznaczeniem tych, których realizacja będzie możliwa w ramach środków przewidzianych w II etapie działania 1.2 Internacjonalizacja MŚP w ramach Programu Operacyjnego Polska Wschodnia.

Przedostatnim elementem MBI, który powinien się w nim znaleźć zgodnie ze standaryzacją przyjęta przez PARP jest symulacja przychodów, czyli kalkulacje z zakresu opłacalności wdrożenia opracowanego modelu biznesowego do działalności przedsiębiorstwa. Symulacja prognozowanych przychodów powinna zostać dokonana w trzech wariantach – optymistycznym, zakładającym wystąpienie okoliczności szczególnie korzystnych dla zaplanowanych w ramach MBI działań; pesymistycznym – zakładającym wystąpienie szczególnie niekorzystnych czynników, które mogą mieć wpływ na wysokość prognozowanych przychodów (np. katastrofy naturalne, gwałtowany spadek kurów walut czy krach ekonomiczny), a także neutralnym – zakładającym, że nie wystąpią ani czynniki szczególnie korzystne, ani też szczególnie niekorzystne z punktu widzenia funkcjonowania w praktyce wdrażanego modelu biznesowego.

Jako ostatni element w modelu biznesowym internacjonalizacji, powinny zostać uwzględnione cele o charakterze szczegółowym, które posłużą za swego rodzaju wskaźniki w zakresie oceny prawidłowości funkcjonowania modelu biznesowego w praktyce. W ramach tego elementy powinny zostać określone również narzędzia, które posłużą do pomiaru powyżej przywołanych celów – wskaźników, a także coś co zostało określone jako odpowiedzialność realizacyjna celów, czyli działania, które zostaną podjęte w przypadku, gdyby realizacja któregoś z zamierzeń zaczęła nastręczać pewnych trudności.

Jak więc widać struktura modelu biznesowego internacjonalizacji jest wieloaspektowa, a opracowanie go wymaga fachowej wiedzy z różnych dziedzin, znajomości uwarunkowań globalnej gospodarki, a także branży czy rynku, w ramach których działa analizowane przedsiębiorstwo prowadzi swoją działalność. Rzadko które nawet z największych przedsiębiorstw na rynku, może zrealizować opracowanie modelu biznesowego internacjonalizacji w ramach tzw. sił własnych. Większość będzie musiała skorzystać z pomocy specjalistów. Nie ma się jednak czym martwić, gdyż sfinansowanie opracowania modelu biznesowego internacjonalizacji będzie możliwe w ramach konkursu z działania 1.2 Internacjonalizacja MŚP, realizowanego w ramach Programu Operacyjnego Polska Wschodnia.